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足るログ

片言語学力で海外生活中

ジェイコムに思わず契約しそうになった!勧誘上手な営業さん

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ジェイコムの人がなぜ、家に来るのか?

「本日は電波の点検でジェイコムより着ました。」

「何で?ジェイコムなんて知らないけど。」 

ケーブルテレビやネットサービスを提供しているジェイコムの営業の人が先日訪ねてきました。話を聞いてみると当マンションにはジェイコムの回線設備が入っており、その設備点検のために今回訪れたとのこと。

点検はいいけど、部屋ではテレビはなく、テレビ回線を繋いで何かを視聴する機器も持ち合わせていない。なので、まったく使っていないし、使う予定もないから点検自体を断ろうかと思ったが、

「オーナー様の許可をいただいて全室の点検させていただいています。」

ということで、面倒だがオーナーの意向ということであれば断ってもまた来ると面倒なので点検してもらうようにした。

 「一応、お時間は2時間程見てもらっているんですよー。」

っとさらって一言付け加えてはじめたが、全室を同時にする感じでもなく1部屋だけでどんな点検すれば2時間使うのかさっぱり分からないけど了承することにした。

 点検に2時間?その理由

点検は、

  1. 室内のケーブルテレビで使用する接続口に、営業の人が持ち込んだ機器を繋げて点検をする。信号の届き具合を見ていると思われる。2分ぐらいで終了。
  2. 目視で接続口の状態確認。1分ぐらいで終了。

トータル3分ぐらいで終了する点検です。

そのあとは、書類の確認とサインをして終わりのはずでした。はずですが、ここからが本題なんでしょうか?

ジェイコムに加入していないので資料を取り出して営業をかけてきました。説明と契約するとこれが2時間の意味か、あーやっぱり....営業なのかと少しイライラしながら、いまは使用しているプロバイダ(アサヒネット)と、回線(フレッツ光)を伝えました。またこのフレッツ光には工事のために初期費用が結構かかっていることも併せて伝えました。

営業力=信頼関係っていうのはこういうことか?

営業の経験がないので営業力というものは分からない。でも、この営業力があると感じた。口調は、明るくて物腰が柔らかい感じ、そして真摯にこちらの質問に対して説明してくれているので、

『言っていることが分からないけど、なんだか良い契約できそう』

という気がしてしまう不思議な気分。あとで妻様にも確認したところ「私も契約してもいいっとおもった。」と同じでした。

そこで感じたことは、

  • 聞かれたことに答える
  • 状況を素直に伝える
  • 同意、相槌を打つ
  • お世辞をいう

 聞かれたことに答える

「月にどれぐらいの料金になりますか?、ネットの速度はどんな感じですか?」サービスの品質や料金について質問しましたが、月額料金とネット速度について答える。あたりまえですよね?

しかし、この当たり前がなかなかできないことがあります。例えば「今月から半年間は1000円安くなります」と答え、割引する価格だけ提示してしまい月額料金を言わなかったりします。じゃあいくらよって改めて聞かないと答えない。

質問に対して返答できるまでの知識を持ち合わせていない。

不利な状況になるため負い目。(月額料金が高くなる)

分からなければわからないと答える、または調べるから待ってもらえるかという勇気は必要です。

状況を素直に伝える

負い目から答えをはぐらかす・ずらす。聞かれたことに答えないと似ていますが、現在の状況について情報を伝えないことがあります。今回のような場合は「ネットの速度はどんな感じですか?」というと大体は「ネットするには問題ありません、速度的には大丈夫です。」で終わるかもしれません。

営業の人は「ゲームをされていますか?ネットで対戦格闘ゲームをされているようであれば、コンマ何秒、応答速度の問題があってあまりオススメしません。他のお客様からそういった話を聞いています。」と自分にとって堂々と不利益な情報もあえて伝える。これで契約が取れないのはかもしれないでも、それをいうことで私(お客)は信頼関係を築くことが出来た瞬間だった。

契約が取れて営業の成績は上がるかもしれないけど、その後のクレーム対応をすることを考えれば、のちのちのコストには契約しないほうがお客や提供している側ジェイコムにとってもいいのかもしれない。

同意・相槌を打つ

TPOによっての使い分けはある。それでも「なるほど、なるほどー」、「はい、はい、はい」と何回も同じことを繰り返したり、「なるほどですねー。」一般的になってなり敬語風だけど敬語じゃないからねそれ。という変な相槌がある「はい。」、「承知しました。」、「かしこまりました」、「おっしゃる通りです」といったことは自然に言えたほうがよい。

お世辞をいう

こびるということではない。今回だと

「真剣に聞いてくれるお客様が少ないので、真剣に聞いてくれるのはうれしい。」

そんな他愛のないことでも嬉しいと感じたのである。

 

信頼するとその気がなくても同意することはある 

時間にしては30分ほどの説明を受けたけど、いまの自分の契約状況が正確には分からないため照らし合わせてから加入するなら連絡するということで一旦お引き取り願いました。

その後、金額的には安くなるわけでもなく、速度的(サービス品質)に向上するとも思えないので営業の人から連絡があったときに、そのことを正直に伝えました。

サービスの品質や価格に対してではなく、誠実な対応、信頼関係によって左右されるということが実体験で認識したことでした。

「あの良くやってくれた人から買いたい。」なんていうのは正にそれなんですよね。